8V CLIENTI STIMOLI PROFILI

BUONGIORNO E BENVENUTI IN QUESTO NUOVO VIDEO,

CI SIAMO LASCIATI NEL NOSTRO ULTIMO INCONTRO, ANALIZZANDO IL MODO IN CUI PENSA IL NOSTRO CLIENTE

E RAGIONANDO SUGLI STRUMENTI CHE POSSONO AIUTARCI AD INTERAGIRE AL MEGLIO CON  LUI.

RIPRENDENDO BREVEMENTE , QUANTO DETTO PRECEDENTEMENTE,

RICORDIAMO CHE DOBBIAMO INTERAGIRE CON IL SUO OLD BRAIN,

E SOPRATTUTTO SEGUIRE LE SUE LOGICHE DECISIONALI.

ORA CI CONCENTREREMO SU QUALI ATTEGGIAMENTI O STRUMENTI UTILIZZARE IN BASE A CHI CI TROVIAMO DAVANTI,

PERCHE’ OGNI CLIENTE E OGNI TRATTATIVA E’ DIVERSA DALL’ALTRA.

PER CREARE UNA TRASMISSIONE EFFICACE, CHE VENGA CAPTATA IMMEDIATAMENTE DAL CLIENTE, FAVORENDO L’ACQUISTO DEL NOSTRO SERVIZIO,

SECONDO LE NEUROSCIENZE , OCCORRE  AFFRONTARE, DURANTE LA COMUNICAZIONE, TRE FASI FONDAMENTALI  PER CATTURARNE L’ATTENZIONE

PAIN      

CLAIM    

 GAIN

CHE VORREBBE SIGNIFICARE:

PAIN: DOLORE,

OCCORRE IDENTIFICARE IL DOLORE,

OVVERO IL PROBLEMA E TUTTE LE POSSIBILI CRITICITA’ CONNESSE,

IN MODO DA EVIDENZIARE GLI SCENARI NEGATIVI A CUI POTREBBE INCAPPARE IL CLIENTE

(SANZIONI, PERDITA DI DENARO, CAUSE PERSE ECC…E SOLO DOPO AVER MESSO IL DITO SULLE FERITE,

È IL MOMENTO GIUSTO PER INTRODURRE IL NOSTRO PRODOTTO

E SPIEGARE COME PUÒ RISOLVERE IL PROBLEMA DEL CLIENTE E TOGLIERE COSÌ IL DOLORE.

CLAIM    :  DIFFERENZIATI

TRADOTTO BRUTALMENTE, IL CLAIM STA PER LO SLOGAN ,

QUELLA FRASE, CHE DOVREBBE COMUNICARE IL POSIZIONAMENTO DEL NOSTRO SERVIZIO,

DIFFERENZIANDOLO DAI CONCORRENTI.

IN QUESTA FASE, BISOGNA TENERE CONTO DEL FATTO CHE IL CERVELLO,

RISPONDE FAVOREVOLMENTE E PIU’ FACILMENTE SOLO DI FRONTE A CONTRASTI DECISI.

INFATTI I CLIENTI HANNO SEMPRE IN MENTE DUE SCENARI CONTRAPPOSTI:

• COM’È QUESTA OFFERTA RISPETTO ALLE ALTRE?

• COM’È QUESTA OFFERTA RISPETTO A NON FARE NULLA?

QUINDI PER CERCARE UN FORTE CONTRASTO BISOGNA FOCALIZZARSI SU COSA È DAVVERO UNICO E VANTAGGIOSO PER IL CLIENTE,

RISPONDENDO AL SUO PAIN (DOLORE)

E FACENDO EMERGERE L’UNICITÀ DELLA NOSTRA SOLUZIONE, RISPETTO ALLA CONCORRENZA.

ECCO PERCHÉ, NEL MARKETING, NON CONTA TANTO ESSERE I MIGLIORI

(CHE TRA L’ALTRO E’ PIÙ DIFFICILE DA DIMOSTRARE),

MA CONTA DI PIU’ ESSERE DIVERSI ED UNICI.

QUINDI PER IL CERVELLO PRIMITIVO (OLD BRAIN) È PIÙ SEMPLICE CAPIRE

CHE TU SIA L’UNICA AZIENDA “SPECIALIZZATA IN”,

PIUTTOSTO CHE “LEADER DEL SETTORE

UN CLAIM POTREBBE ESSERE :

DE JURE NON E’ MERAMENTE UNA BANCA DATI, MA UN SERVIZIO DI AGGIORNAMENTO PROFESSIONALE E DI APPROFONDIMENTO AUTORALE, CUCITO SU MISURA PER IL CLIENTE UNICO NEL SUO GENERE

GAIM : GUADAGNO

IN COSA GUADAGNA IL CLIENTE? QUALE VANTAGGIO HA?

ABBIAMO DETTO CHE SIAMO GLI UNICI E CHE SIAMO DIFFERENTI,

MA QUESTO NON BASTA PER DARE UNO SCOSSONE ALL’OLD BRAIN (CERVELLO PRIMITIVO)

E CREARE UNA IRREFRENABILE PULSIONE DI ACQUISTO.

A QUESTO PUNTO DOBBIAMO  DIMOSTRARE IN DIVERSI MODI LA VALIDITÀ DEL PRODOTTO.

POSSIAMO E DOBBIAMO DIMOSTRARE UN GUADAGNO

IN TERMINI DI TEMPO

IN TERMINI DI DENARO

O IN TERMINI DI SERENITÀ .

PER ENTRARE ANCORA DI PIÙ NEL DETTAGLIO, POTREMMO DIRE SE PARLIAMO PER ESEMPIO DI BANCHE DATI:

NON PERDERA’ PIU TEMPO A CERCARE SU VARI STRUMENTI O SERVIZI,

TROVERA’ TUTTO AGGIORNATO QUOTIDIANAMENTE NELLA HOME PAGE

NON TROVERA’ CENTINAIA DI DOCUMENTI,

MA SOLO QUELLI PIU’ RILEVANTI E QUELLI FOCALIZZATI SULLE SUE DISCIPLINE

E QUINDI POTRA’ RAZIONALIZZARE GLI STRUMENTI DI STUDIO RISPARMIANDO TEMPO E DANARO

POTRA’ ESSERE SICURO CHE TORNATO DA UNA VACANZA,

NON SI PERDERA’ NESSUN AGGIORNAMENTO ,

VERRA’ AVVERTITO TEMPESTIVAMENTE CON LA FUNZIONE MONITORAGGIO,

E AL SUO RITORNO NON DOVRA’ PIU’ CERCARE ALTROVE

ETUTTE LE INFORMAZIONI RILEVANTI SARANNO PRONTE ALL’USO

SE VOLESSIMO RAFFORZARE ANCOR DI PIU’

POTREBBE ESSERE UTILE DARE UNA TESTIMONIANZA TANGIBILE,

MAGARI RACCONTANDO SEMPLICEMENTE DI QUEL PARTICOLARE CLIENTE E DEI BENEFICI CHE HA RAGGIUNTO

OPPURE DI TUTTI QUEI CLIENTI CHE ORMAI DA ANNI UTILIZZANO IL SERVIZIO

LE PERSONE SONO PORTATE MAGGIORMENTE A CREDERE  PIÙ ALLE TESTIMONIANZE DEI CLIENTI

PIUTTOSTO CHE AI MESSAGGI PROMOZIONALI.

BASTA VEDERE AD ESEMPIO CHE RUOLO GIOCANO LE RECENSIONI NEL WEB,

DA TRIPADVISOR, A BOOKING, AD AMAZON A GOOGLE E COSÌ VIA…

QUINDI POSSIAMO RIASSUMERE CHE

PAIN (FAR EMERGERE IL BISOGNO)

X  CLAIM (EVIDENZIARE PECULIARITA’ E DIFFERENZE)

X    GAIN (FAR PERCEPIRE VANTAGGIO/GUADAGNO)

=  MAGGIOR INGAGGIO OLD BRAIN

DETTO CIO’ , E SE ENTRIAMO ANCOR PIU’ NEL DETTAGLIO,

E' CHIARO CHE DIVENTA FONDAMENTALE COMPRENDERE , CHI SIA IL NOSTRO INTERLOCUTORE,

IN QUANTO VARIABILE ED INDICE ,

DI QUALE STIMOLO UTILIZZARE MAGGIORMENTE, PER INTERAGIRE IN MANIERA PIU’ EFFICACE

TUTTI I NOSTRI CLIENTI HANNO CARATTERISTICHE CHE POSSONO ESSERE DELINEATE IN 4 CLUSTER  O PROFILI :

PROFILO D : DOMINANTE

PROFILO I : INFLUENTE

PROFILO S : STABILE

PROFILO C: COSCIENZOSO

VEDIAMO QUINDI, SENZA DILUNGARCI IN SPIEGAZIONI ASTRATTE , MA IN MODO SEMPLICE E VELOCE,

PER OGNI PROFILO QUALI SONO :

• LE STRATEGIE DI RELAZIONE  CHE DOBBIAMO UTILIZZARE,

• L’OBIETTIVO PRIMARIO A CUI TENDE IL NOSTRO INTERLOCUTORE

• LE AZIONI EFFICACI DA ADOTTARE

IL CLIENTE CHE RIENTRA NELLE CARATTERISTICHE DEL PROFILO D, DOMINANTE,

E’ COLUI CHE DEVE IDENTIFICARE SEMPRE I SUOI OBIETTIVI ,

CHE PROMUOVE PROGRAMMI ED AZIONI PER RAGGIUNGERLI

DOVRA’ SEMPRE AVERE LA SENSAZIONE CHE E’ LUI A CONTROLLARE LA SITUAZIONE.

QUINDI CON LUI DOVREMO ESSERE AMICHEVOLI MA MANTENERE UN CONTEGNO FORMALE ED UN ATTEGGIAMENTO PROFESSIONALE

DOVREMO CERCARE DI SCOPRIRE RAPIDAMENTE LE SUE ATTESE

DOVREMO ESSERE SINTETICI E CONCRETI

DOVREMO UTILIZZARE IN MODO EFFICIENTE ED EFFICACE IL TEMPO A DISPOSIZIONE IN APPUNTAMENTO,

SENZA TROPPI FRONZOLI

E CON QUESTA TIPOLOGIA DI CLIENTE RISULTA ANCOR PIU’ NECESSARIO ESSERE

PUNTUALI, ORGANIZZATI, PRECISI E PREPARATI

IL CLIENTE CHE RIENTRA NELLE CARATTERISTICHE DEL PROFILO I INFLUENTE,

VUOLE SPESSO STABILIRE UNA RELAZIONE BASATA SULLA GRATIFICAZIONE ED IL SOSTEGNO

FINALIZZATO ALLA CRESCITA DEL SUO PRESTIGIO

GRAZIE ALLO SVILUPPO DELLA RELAZIONE GAIN ( IL VANTAGGIO PERSONALE )

CON LUI E’ PROBABILE TROVARE MAGGIOR RISCONTRO ESSENDO CORDIALI NELL’APPROCIO

CONDIVIDERE QUELLO CHE STA ACCADENDO,

ASCOLTANDOLO ATTENTAMENTE E FARSI PARTECIPI DELLE SUE SITUAZIONI E PROBLEMI.

DI CONSEGUENZA E’ OPPORTUNO ESSERE POSITIVI ED OTTIMISTI

ESSERE FLESSIBILI NELL’IMPIEGO DEL TEMPO ED UTILIZZARLO PER CREARE UN CLIMA AMICHEVOLE ED INFORMALE

CON IL  CLIENTE CHE RIENTRA NELLE CARATTERISTICHE DEL PROFILO S STABILE ,

OCCORRE CONQUISTARE LA SUA FIDUCIA E SIMPATIA PERSONALE,

CREARE UN CLIMA DI DISPONIBILITA’ ED ATTENZIONE RECIPROCA.

RASSICURARLO E SOSTENERLO SULLE AZIONI DA INTRAPRENDERE INSIEME.

QUINDI DOBBIAMO MOSTRARCI INTERESSATI E CERCARE DI TROVARE AREE DI INTERESSE COMUNI,

COME HOBBY SPORT ATTIVITA’

LASCIARGLI IL TEMPO DI ESPRIMERE CIO’ CHE PENSA E ASCOLTARE CON GRANDE ATTENZIONE

SCEGLIERE UN RITMO DI AZIONE E DI COMUNICAZIONE RILASSATO, INFORMALE E FAMIGLIARE

FORNIRE SUGGERIMENTI NON DIRETTIVE

INFINE IL CLIENTE CHE RIENTRA NELLE CARATTERISTICHE DEL PROFILO C COSCIENZIOSO

HA BISOGNO DI TROVARE IN NOI UNA PERSONA PREPARATA, PRECISA, PREVIDENTE

E CHE DI NOI E DI CIO CHE PROPONIAMO CI SI POSSA FIDARE FINO ALL’ULTIMO DETTAGLIO.

LE AZIONI CHE DOVREMMO ADOTTARE SONO:

SEGUIRE IL SUO ATTEGGIAMENTO RIFLESSIVO E ORGANIZZATO

FORNIRE FATTI, DATI, ESPERIENZE A SUPPORTO DELLE AFFERMAZIONI CASI CONCRETI

MANTENERE UN RITMO DI AZIONE LENTO LASCIANDOGLI IL TEMPO DI RIFLETTERE SU CIO’ CHE DITE

FARE APPELLO ALLA NECESSITA’ DI AGIRE CON LOGICA E PRECISIONE

FORNIRE GARANZIE SULL’ASSENZA DI EFFETTI IMPREVEDIBILI E RISCHIOSI

ESSERE PRECISI E ORGANIZZATI

CONQUISTARE LA SUA CREDIBILITA’ DIMOSTRANDO DI ESSERE MOLTO PREPARATI

BENE, ORA CHE ABBIAMO COMPRESO COME FUNZIONA IL CERVELLO,

QUALI MECCANISMI ENTRANO IN GIOCO,

QUALI MOTIVAZIONI SPINGONO A PRENDERE DECISIONI

E QUALI CARATTERISTICHE ACCOMUNANO I NOSTRI CLIENTI,

POSSIAMO APPROFONDIRE COME COMPORTARCI NOI IN APPUNTAMENTO ,

PER SFRUTTTARE AL MEGLIO QUESTE NUOVE COMPETENZE.

QUINDI VI SALUTO E VI RIMANDO AL PROSSIMO VIDEO

DOVE PARLEREMO DELLE FASI DELLA VENDITA CON UN NUOVO CLIENTE.

VI ASPETTO PRESTO E BUON LAVORO